▲主播正在給粉絲展示美食產品,電商直播除了商家與各大MCN公司合作的達人直播外,供應商,例如產品線的員工能夠接觸到一線消費者,了解消費者后,快手多平臺,你是要做平臺型的" />

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制造下一個李佳琦,難嗎?

發布時間:2019-11-22 09:12 類別:明星靚妝

  部分商家[ShangJia]表示,期望能培養出具有帶貨能力的超級大主播,但也有部分商家[ShangJia]表示,對于品牌方來說,“再造李佳琦”很難。

  制造下一個李佳琦

  電商直播[ZhiBo]有多火?或許沒有人能準確給出答案,但從頻頻上微博熱搜的主播李佳琦、薇婭;到天貓618TOP10(前十名)直播[ZhiBo]間平均成交過億元;再到李湘、趙薇、柳巖等演藝界人士的紛紛入局,電商直播[ZhiBo]如同一把火,燒旺了電商,點亮了數據。

  艾媒咨詢《2019上半年中國在線直播[ZhiBo]行業研究報告》顯示,2019年中國在線直播[ZhiBo]用戶規模將超5億,四成受訪直播[ZhiBo]用戶偶爾會選擇購買明星或網紅電商直播[ZhiBo]推薦產品。作為直播[ZhiBo]的新興垂類之一,電商直播[ZhiBo]在2019年迎來爆發,有觀點稱,其“帶貨”屬性也蘊藏著極大的商業潛力。

  雙十一來臨之際,新京報記者[JiZhe]走訪位于杭州的電商直播[ZhiBo]機構,與主播、淘寶直播[ZhiBo]運營負責人以及相關廠商聊了聊這個站在風口的行業。

  直播[ZhiBo]聊天不限于買賣

  主播商商:展現粉絲想看到的樣子 

  兩個補光燈,一臺電腦,一部手機,這幾乎就是直播[ZhiBo]間的全部工作設備。新京報記者[JiZhe]走進位于杭州數娛電競小鎮的納斯機構,映入眼簾的是除前臺外,一個一個相鄰的,擁有透明落地窗的直播[ZhiBo]間。午休時間,除了部分直播[ZhiBo]間主播外出外,丫丫女人收集整理每個“玻璃房子”中,都有一位在高亮補光燈下,拿著產品,對著手機講話的主播。

  據納斯機構創始人笑笑介紹,納斯機構目前是淘寶直播[ZhiBo]TOP3(前三名)的公司,2016年10月正式開始做淘寶直播[ZhiBo]。各個“玻璃房子”中工作的主播,都是納斯機構旗下的簽約主播,目前數量已超過140個。

alt="▲主播薯條正在直播[ZhiBo]。新京報記者[JiZhe] 程平 攝" data-mcesrc="http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/162/w550h412/20191104/e17e-ihuuxuu5676255.jpg" data-mceselected="1" data-link="">▲主播薯條正在直播[ZhiBo]。新京報記者[JiZhe] 程平 攝

  “我的外賣還沒到呢。”主播薯條在攝像頭前不停與手機屏幕后的粉絲互動,回答著粉絲有關護膚的問題,聊天并不是單純有關產品與銷售,薯條還會告訴粉絲們,她還沒吃午飯,平常不怎么喝奶茶以及與要離開直播[ZhiBo]間的粉絲熱情道別。

  新京報記者[JiZhe]了解到,這些主播每天的主要工作就是直播[ZhiBo]賣貨,與公司簽約后,公司會對主播進行孵化,同時為主播提供平臺和商家[ShangJia]資源。“我覺得我們主播和公司的關系,與普通公司和職員的關系不太相同,我們更像合作。”主播商商告訴新京報記者[JiZhe],公司會為每個主播提供平臺和資源,也有團隊負責選品和搭配,但要”賣貨“,消費者也就是直播[ZhiBo]粉絲的需求最重要。

  作為在一線與粉絲接觸的角色服務女人,商商會向公司反映粉絲的需求,同時在直播[ZhiBo]中展現粉絲想看到的樣子,“比如,團隊會給我們往時尚搭配,但我的粉絲喜歡OL(職業女性)風格,我在直播[ZhiBo]間里一定要給他們搭OL風”。

  新京報記者[JiZhe]觀察到,服飾、美食、美妝(護膚)是納斯機構主播直播[ZhiBo]售賣的主要類目,每個直播[ZhiBo]間都會擺放相應的產品,以便隨時跟屏幕后的粉絲進行互動。艾媒咨詢《2019上半年中國在線直播[ZhiBo]行業研究報告》稱,選擇看電商直播[ZhiBo]消費的女性用戶占比超過男性用戶,艾媒咨詢分析師認為,明星或網紅的帶貨能夠刺激消費,其中女性受眾更容易產生消費行為。

alt="▲主播正在給粉絲展示美食產品。新京報記者[JiZhe] 程平 攝" data-mcesrc="http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/162/w550h412/20191104/0962-ihuuxuu5676317.jpg" data-mceselected="1" data-link="">▲主播正在給粉絲展示美食產品。新京報記者[JiZhe] 程平 攝

  流行時尚商家[ShangJia]親自“上場”直播[ZhiBo]

  九陽:我們全員直播[ZhiBo],還要打卡

  隨著直播[ZhiBo]在各大電商平臺的滲透率逐步上升,直播[ZhiBo]已經成為商家[ShangJia]越來越重要的銷貨通路,淘寶直播[ZhiBo]運營負責人趙圓圓向新京報記者[JiZhe]透露,“淘寶平臺上90%以上的直播[ZhiBo]都是商家[ShangJia]自播,而不是達人直播[ZhiBo],這個跟外面的秀場(直播[ZhiBo])完全不一樣。”天貓數據顯示,“天貓618”期間開播的商家[ShangJia]數同比增長近120%,開播場次增長150%,這其中大部分都是商家[ShangJia]直播[ZhiBo],且包括蘭蔻、華為、三只松鼠等品牌官方旗艦店,以及淘寶上的中小商家[ShangJia]。

  直播[ZhiBo]興起于2016年,談到直播[ZhiBo],大眾多會聯想到秀場直播[ZhiBo]。電商直播[ZhiBo]于2019年受到大眾關注,于重打賞的秀場直播[ZhiBo]不同,電商直播[ZhiBo]一切圍繞賣貨為核心,產品和商家[ShangJia]成為直播[ZhiBo]中的主角。女性潮流時尚新京報記者[JiZhe]了解到,電商直播[ZhiBo]除了商家[ShangJia]與各大MCN公司合作的達人直播[ZhiBo]外,商家[ShangJia]自主直播[ZhiBo]也是其中之一。

alt="▲主播向粉絲展示護膚品功效。新京報記者[JiZhe] 程平 攝" data-mcesrc="http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/161/w550h411/20191104/4bf4-ihuuxuu5676348.jpg" data-mceselected="1" data-link="">▲主播向粉絲展示護膚品功效。新京報記者[JiZhe] 程平 攝

  “所以有一個全員直播[ZhiBo]的概念,我們公司3000名本職員工,再加上經銷商伙伴、供應商,整個九陽的生態鏈每個人都要加入到直播[ZhiBo]中來。”九陽直播[ZhiBo]負責人康麗指出,全員直播[ZhiBo]有其存在意義,例如產品線的員工能夠接觸到一線消費者,了解消費者后,再對產品進行改造。

  新京報記者[JiZhe]了解到,九陽所有營銷線上的員工,每個月必須保證有8個小時的直播[ZhiBo]工時,且必須到直播[ZhiBo]間考勤打卡,九陽市場總監徐楠表示,要求員工強制性打卡直播[ZhiBo]談不上給員工造成心理壓力,時尚資訊“當初沒有電商直播[ZhiBo]的時候,九陽的員工每個月都要有一天去終端做銷售,了解顧客需要什么,所以現在只是換了形式、換了終端”。

  家電品牌美的也是商家[ShangJia]直播[ZhiBo]的一員,“我們也在2019年開始做商家[ShangJia]直播[ZhiBo],從最開始每個月做4-5場直播[ZhiBo],一場持續1-2小時,發展到現在,每天都會直播[ZhiBo],且直播[ZhiBo]時長均在6個小時以上。”美的生活電器電商運營經理孟強告訴新京報記者[JiZhe],電商直播[ZhiBo]給美的帶來了百萬級的(銷售額)增長,“基本上我們原來一個月,例如2月到3月的階段,一個月做二三十萬(銷售額),通過直播[ZhiBo],現在我們一個月差不多做200萬-300萬(銷售額)。”

  橫跨淘寶、抖音、快手多平臺

  商家[ShangJia]:誰不想再造李佳琦?

  2019年,直播[ZhiBo]帶貨持續火爆,李湘、謝霆鋒等頗受關注的演藝界人士的加入,也引發了大眾對于“電商直播[ZhiBo]”、“帶貨”的討論。2019年至今李湘、王祖藍等100位演藝界人士入駐了淘寶直播[ZhiBo];2019年5月謝霆鋒帶著自己品牌入駐快手,直播[ZhiBo]賣粽子;2019年6月,柳巖在快手嘗試直播[ZhiBo]賣貨,單款商品最高銷售額破百萬。不僅他們,“口紅一哥”李佳琦也受到了諸多關注。

  李佳琦曾在抖音、淘寶上直播[ZhiBo]賣貨,主打口紅等美妝護膚品,2018年3月8日,李佳琦5個半小時的淘寶直播[ZhiBo]賣出了23000單,新娘完成了353萬的成交量,同時,2018年雙十一期間他挑戰阿里巴巴創始人馬云直播[ZhiBo]賣貨,受到關注。

alt="▲主播正在鏡頭前搭配服飾。 新京報記者[JiZhe] 程平 攝" data-mcesrc="http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/483/w550h733/20191104/ac1c-ihuuxuu5676409.jpg" data-mceselected="1" data-link="">▲主播正在鏡頭前搭配服飾。 新京報記者[JiZhe] 程平 攝

  新京報記者[JiZhe]采訪多位進行電商直播[ZhiBo]的商家[ShangJia],部分商家[ShangJia]表示,期望能培養出具有帶貨能力的超級大主播,但也有部分商家[ShangJia]表示,對于品牌方來說,“再造李佳琦”很難。

  “電商直播[ZhiBo]需要考慮,你是要做平臺型的直播[ZhiBo]還是粉絲型的直播[ZhiBo]?因為你想要兩者兼具的話,現階段對于品牌方而言很難的。”徐楠表示,達人直播[ZhiBo],注重增粉,但作為品牌方,需要在人、貨、丫丫女人場這三個點里找到平衡,“我們首先要做的是貨和場,貨和場搭起來了以后,這個平臺就是鐵打營盤流水的兵”。

  隨著電商直播[ZhiBo]的進一步發展,市場持續加速,無論是達人直播[ZhiBo]還是商家[ShangJia]直播[ZhiBo],多位商家[ShangJia]都在多平臺建立了自己的“直播[ZhiBo]間”。大希地品牌直播[ZhiBo]總編導張權表示,大希地已在淘寶、抖音、快手等各平臺布局直播[ZhiBo],“我們作為商家[ShangJia],需要迅速占領市場,各個平臺我們都要做”。孟強也稱,有用戶需求的地方就一定有品牌產品的存在,因此會在各大平臺進行布局,針對不同的平臺用戶調性不同,會匹配不同的產品。

  談到平臺在電商直播[ZhiBo]中的角色,趙圓圓指出,平臺作為服務商,以前是圖文服務商,電商直播[ZhiBo]出現后,平臺變為直播[ZhiBo]服務商,“本質上都是提供服務的機構,是幫助商家[ShangJia]高效連接消費者,提高轉化率的助手角色”。

  新京報記者[JiZhe] 程平 陳維城 編輯 校對 柳寶慶

  值班編輯 花木南 吾彥祖 

摇钱树曾道人